Stvorite osjećaj hitnosti u prodaji.
Ako ne želite da se vaše ponude odugovlače ili završe u “kanti”, pobrinite se da uspostavite hitnost. Hitnost daje vašim izgledima razlog da krenete naprijed i svladate inerciju. Pomognite klijentima da razumiju zašto je svaki dan, tjedan ili mjesec njihovo poslovanje na gubitku bez vašeg proizvoda.

Vaš proizvod mogao bi biti velik dobitak za vaše klijente. Unutar njihovog proračuna, ponudili ste im savršen popust, te bi to trebalo biti “zakucavanje”. Ali ako klijent ne osjeti hitnost, tada ostajete bez prodaje.

Dakle, trebate stvoriti ono nešto. Zar ne?

Otkrijte postojeći razlog zbog kojeg klijenti nisu svjesni potrebe ili zašto klijenti odbijaju kupiti.

Kako stvoriti hitnost u prodaji?
Pitajte ih o njihovom poslovanju.
Ovo pitanje vam pomaže da ih kvalificirate i započnete raspravu o tome koliki bi oni željeli biti u budućnosti (i što im trenutno stoji na putu).

Podsjetite kupca na njihove poslovne ciljeve.

Postavite pitanja:
1) “Mnogi ljudi u vašoj ulozi s kojima razgovaram nisu znali [iznenađujuća činjenica]. Jeste li Vi?”
Ne samo da ćete povećati svoju vjerodostojnost i autoritet već ćete tako otkriti hitnost. Kupac će htjeti reagirati na ove informacije što je prije moguće.

Pitajte ih o njihovim bolnim točkama.

2) “Koji je to problem koji želite riješiti?”
Kupac može biti usredotočen na drugačiju bolnu točku od vas. Koristite ovo pitanje da biste utvrdili jeste li na pravom putu. Ponekad klijenti pokušavaju riješiti simptome, a ne uzrok koji je nastao greškom.

3) “Zašto je sada pravo vrijeme da ovo riješimo?”
Pitanje zašto je sada pravo vrijeme za rješavanje ovog problema daje vam na uvid u to koliko je vaše hitno prisutno kod klijenta. Ako to u njegovim očima još nije hitan problem, tada ih morate dovesti do te spoznaje.

4) “Tko ili što na taj problem najviše utječe?”
To bi mogao biti njihov šef, oni sami, ili tvrtka, ali postavljanje tog pitanja dopušta im da razmotre ljudske ili poslovne troškove brzog rješavanja ovog problema.

5) Pitajte o posljedicama ne kupnje
“Što će se dogoditi ako riješite problem? Što će se dogoditi ako to ne učinite?”
To, naravno, dovodi klijenta do usporedbe života s vašim proizvodom i životom bez njega. Drugi je obično mnogo manje privlačan, zar ne?