S kim?
Gdje?
Tko?
Što?
Kada?
Zašto?
Kako?
S kim?
Na koji način?

Otvorena pitanja služe za prikupljanje informacija.

Otvorena pitanja otvaraju priču. Pitanja utječu na sugovornika tako da daje opširnije odgovore i ohrabruje sugovornika da govori.
Otvorena pitanja pokreću podsvjesno stanje. A zašto nam je to bitno? Da dobijemo više informacija iz kojih možemo graditi svako svoje sljedeće pitanje.

Primjer:
“Na koji način ste došli do obima posla koji sada imate?”

Primjer:
Dođete kod liječnika i kažete da Vas nešto boli. npr rame. da li vam liječnik iste sekunde napiše recept i kaže što trebate koristiti?

Kako i na koji način pojačati kreativnost u prodajnim razgovorima, jedan od prvih koraka je DNK prodajni proces.

Loša pitanja:
Normalno da ne. Što prvo napravi? Postavi par dobrih pitanja. Zašto kažem dobrih? Pa zamislite da vas pita….koliko ste čekali u čekaonici? Da li vam se sviđa naša ordinacija? Koliko dugo vam je trebalo da dođete do nas danas? Koliko vas boli rame? I nakon takvih pitanja napiše recept i kaže ovo će vam pomoći.

Dobra pitanja:
Opišite mi malo bol, da li je oštra ili tupa? Bol je prisutna kod pokreta ili cijelo vrijeme? Na koji način rješavate kada vas zaboli? Što u ovome trenutku koristite protiv bolova i koliko dugo? Ako se vratimo malo unazad, sjetite se postoji li mogućnost da ste negdje nehotično napravili krivi pokret pa da je zbog toga došlo do bolova? itd itd

Prodavač mora uputiti takva pitanja kako bi otkrio kupčeve probleme, potrebe, mogućnosti. Svakim pitanjem odnosno odgovorom prodavač usmjerava razgovor u pravcu gdje želi kako bi dobio što bolje informacije kojima bi mogao kupcu pružiti najviše od svojih usluga.

Ujedno, prodavač se mora aktivno uključiti u slušanje odgovora na svoje pitanje kako bi prikupio najbitnije informacije za svoje sljedeće pitanje.
Ako prodavač u svojoj glavi priprema neko pitanje i smišlja kako i na koji način da ga postavi i to sve dok kupac priča tada će prodavač izgubiti jako veliki broj informacija koje mu je izgovorio potencijalni kupac. Svaka izgubljena informacija koju prečujete može vas koštati gubitka prodaje.

Preporuka:
Kada postavite pitanja aktivno slušajte, kako bi kreirali sljedeće pitanje iz odgovora koji vam je potencijalni kupac i dao.

Svrha postavljanja pitanja je:
1. stvaranje rapporta
2. kreiranje povjerenja
3. uspostavljanje zajedničkih vrijednosti
4. istraživanje potreba potencijalnog kupca
5. pripremanje pravog smjera vođenja prezentacije
6. otkrivanje profila kupca
7. ispitivanje financijskih mogućnosti

Ne zaboravite, ovo je samo jedan od procesa bitnih za dobru izvedbu Vaše prezentacije.
Želite li naučiti više, od toga Vas djeli samo jedan klik.