Kako zaključiti prodaju?

Koliko puta, ste na pitanje kupca “Koliko to košta?” Odgovorili ……kn, ali to nije na prodaj, te nastavili s prodajnom komunikacijom.
Ja sam to radio puno puta. Zašto i koji je razlog takve komunikacije? Razlog je “smanjenje želučane kiseline” kod kupca s ciljem prodaje jednog drugog proizvoda.
Čim se krene u prodajnu, priču oko cijene ili zaključivanje, stvara se minimalna tenzija na obje strane (prodavač & kupac), a to nije nikome u interesu.

Kada sam počeo s prodajom, imao sam 3 proizvoda. Prvi sam prezentirao jako ležerno i zanimljivo. Postavljao sam pitanja kupcu kako mu se sve to čini, smatra li da je ovo dobar proizvod, trebali nešto unaprijediti na njemu, imali nešto slično, misli li da bi mu pomogao u životu, smatra li da bi se investicija vratila, zna li cijene sličnih proizvoda. S prvog proizvoda, sam se ležerno prebacio na drugi, a cijenu sam spomenuo isključivo ako me za nju pita. To znači, da u većini slučajeve cijenu nisam niti spomenuo.
Sjećam se dobro kako su me mnogi često čudno gledali jer nisam postavio pitanje “Želi li netko kupiti ovakvo nešto?”
Isto to sam napravio i s drugim proizvodom. Opet čudno gledanje, gdje bi me pojedinci nekada pitali: “A može li se to kupiti i na koji način se plaća?” Moj odgovor je uvijek bio – “Ovo nije na prodaju.” Sjećam se komentara kao da je jučer bilo. Mnogi su se čudili i komentirali, pa kako vi to radite, imate proizvode, a ne prodajete ih, od čega vi živite?

I tako sve do trećeg.

Ležerna prezentacija kao i kod prvog i drugog proizvoda. Samo jedna velika razlika je tada došla do izražaja. Slušanje. Sve što sam čuo u tijeku razgovoru s kupcem krenuvši od prezentacije prvog proizvoda pa do početka prezentacije trećeg, sam uključio u prezentaciju. Sve odgovore na moja pitanja sam pamtio i selektirao. Slušao sam probleme kupca, njegove želje i potrebe, ideje, prijedloge, mogućnosti i sve to iskoristio kod proizvoda kojeg zapravo i želim prodati.

Na koji način pojačati svoje prodajne aktivnosti? Jednostavno, budite korak ispred drugih.

Znači prodaju sam gradio jako dugo, preko prvog i drugog proizvoda da bih prodao onaj ciljani i zadani u mojoj glavi. Treći.
Cilj mi je bio da kupac niti u jednom trenutku ne osjeti da ja nešto prodajem. I, kada su me pitali: “Što sada i ovaj treći vam nije na prodaju?” Pitao sam: ” Voljeli bi ga imati?” ili “Što bi se moralo desiti da vi ovo kupite?” Mnogi su onako lagano i bez pritiska odgovorili kao iz topa: “Pa da ga prodajete ja bih ga odmah kupio.” Misleći da i ovaj nije na prodaju, kupac si u ovom trenutku sam radi zaključivanje.
Vjerujem da vam je poznato da kada kupac donese samostalno odluku o kupnji, sretniji je i zadovoljniji.

Pričajte s kupcem, slušajte ga, nemojte prodavati i kreirate prodajni proces tako da se niti u jednom trenutku ne osjeti da se bavite prodajom.

Rezerviraj svoj trening već danas i iskoristi popuste do 31.01.2020.