Ne radite ovo? tada imate izgubljen prihod

Kupaca nikada nije bilo manje. Proces odluke za kupovinu je postao dosta dug. Ali neki kao da ne vide priliku za unapređenje svoje prodaje, svojih zaposlenika i kao da ne cijene dovoljno to što imaju priliku raditi u odnosu na druge koji to mogu ograničeno ili nikako.

Ne radite ovo? Tada imate izgubljen prihod

I tako smo došli do prodaje: gdje god da uđem u neku od trgovina, pekara, frizerskih salona nema dodatnog truda oko kupca. Ma ima, ali samo kod rijetkih jer ti rijetki su shvatili koju vrijednost imaju kada im je netko već prešao prag i ušao u prostor.

ZATO NJIMA SKIDAM KAPU.

Jer ovi drugi koji ne investiraju u svoju prodaju, niti u svoje zaposlenike žele povratiti izgubljeni prihod na lakši način, a to je poskupljenje.

Kako doći do dodatne prodaje kod manjeg broja kupaca koji danas očigledno imamo?

Svakom kupcu se posvetiti maksimalno. Priči mu na jedinstven način, personaliziran način, ispitati ga i istražiti koje su njegove prave potrebe, pričati, ne prodavati, osmijeh (osmijeh svima fali – dajte ga). Da, svjestan sam da niste uvijek dobro raspoloženi, da svjestan sam da niste uvijek za priču, da svjestan sam da vas kupci nekada gnjave, ali jedino što vam onda mogu reći je, niste drvo i niste pustili korijenje, bježite od prodaje.

Evo par primjera: Ne radite ovo? Tada imate izgubljen prihod

Dolazim do blagajne u drogeriji, od blagajnice dobijem samo izmrcvareno dobar dan. Pa reći ćete, naradila se. Da naradila se kao i svi mi. Na blagajni stoji bezbroj proizvoda koje pogledavam, ali ne odlučujem se kupiti. Ali, osoba koja mi skenira proizvode niti jedne sekunde nije mene skenirala i vidjela da zagledam, uzimam u ruke, ostavljam pa ponovno uzimam, ali na kraju ne kupujem. Odlazim samo s onim što sam „ja kupio“, ali ne i s onim što mi je trgovkinja mogla prodati.

Ovo je program koji će vašu prodaju učiniti nevjerojatno efikasnom

Pekara. Uzimam jedan kruh i dvije slane kifle. Ali osoba s druge strane pulta, nije uputila niti jedno pitanje s prijedlogom za svježu i traženu buhtlicu koju ću čim probam pohvaliti prvoj osobi koja bude uz mene dok ju budem jeo. Lakše kupujemo ako nam se kaže RAZLOG zašto bismo trebao kupiti: to nam je najtraženije, ovo je nešto što svi žele, ovo je nešto što smo napravili samo za vas, ovo radimo samo mi i nitko drugi….

Odlazim na poštu predajem paket, osoba iza pulta me pita tako da ju jedva razumijem, možda biste dopunsko? Nije me zainteresirala. Možda i trebam ili želim promijeniti dopunsko, ali razmišljam već neko vrijeme o tome, ali ovo je ta osoba koje je u meni probudila znatiželju. Ali nije bila ta koja je u meni probudila bilo kakav interes. Pa ako me ovako mrljavo pita zamislite koliko će joj trebati samo da mi sve objasni. Zato bolje bježim.

Da, ovo su slučajevi gdje se možemo složiti da zaposlenik radi kako ga poslodavac nauči. Ako ga nitko ne nauči, zašto bi ovaj imao volju i želju raditi tako nešto.

Zamislite samo primjer pekare.

Da se prodavačica /dodavačica samo zainati na jedan dan i da kaže, danas ću pitat 100 ljudi da uzmu nešto slatko. Bit ću super raspoložena, malo šale malo osmijeha i to je to. I tako ona u jednom danu proda „samo“ 5% od 100 ljudi koje je pitala. Koliki joj je CR? 5%. Odlično za početak. 5 ljudi je kupilo minimalno jedan slatki proizvod od 5 kn. To je 25 kn. Netko će reći malo. Da malo, malo za one koji planiraju zaraditi velike novce preko noći.

Ali ako izračunamo: 24 njena radna dana 24 x 25 kn = 600 kn Da znam, to je malo opet za mnoge. Ali prodajni plan se radi za duži period pa tako računajmo dalje. 600 kn/mj x 12 mjeseci= 7200 kn I dalje vam je malo? Tu su 4 osobe koje rade po dvije u smjeni, zato pomnožimo to s 4. Onda je to ukupno: 7200 x 4= 28.800 kn kojih nemate u ovom trenutku na kraju godine. Ali zamislite se sada da ih na ovakav način imate, a ovo je izračun koji je napravljen na minimalnom CR% od samo 5%.

Što znači cross selling, zar ne!

Dođe vam da odmah krenete u prodaju.

Ali ne bih vam to preporučio!

Jer ako nemate plan, nemate pripremljenu komunikaciju, plan bonusa, predstavljeno sve zaposlenicima, niste izvježbali svakog uključenog pojedinca za taj proces, ne krečite u ovakvu prodaju jer će se zaposlenici razočarati, a vi nećete ostvariti plan i mislit ćete da nešto ne funkcionira te će te dodatno izgubiti kupce.

Priprema – plan –vježba-praksa- prodaja-vježba-prodaja

DNK PRIJAVE U TIJEKU

Bojan Kovačević